初対面

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「初対面」
おはようございます。
昨日は、珍しく外回りの仕事。
といっても訪問先にとっては
甚だ迷惑な訪問だと思っています。

何故かと申しますと・・・

かつての軍隊で例えるとしたら、
最前線をよく知らない軍司令部の人間が
最前線の基地を
訪問するくらいな感じだと想像します。

つまり、
招かざる客として認識されていますから、
訪問のミッションである

『現場の本音を知る』

ということを達成するためには、
最初から高いハードルを
越さなければならないということになります。

我々は、
まず相手の警戒心を解くことから
始めなければならず、
しかも持ち時間は30分という
厳しい制約あり。

そこで前日に、
同行するスタッフと訪問の目的、
そして何を質問するのか
など、 お互いに確認しておりました。

さて、朝ひとつ目の訪問先に到着。
名刺交換の後、会話がスタート。

私たちは相手の警戒心を解くため、
まずは我々の訪問目的についての理解、
さらに協力者として
取り組んでいることを最初に話し、
そのあとは相手に出来るだけ

《語って頂くように》

配慮しながら話を進めることにしました。

相手は営業の現場ですから、
事務方の我々が知らないことが多く
(知らないフリをすることもある)
常に教えて頂いているという姿
勢を貫くことが大事だと思います。

そして、今回の相手は支店長・副支店長と
いった役職者です。

言葉一つひとつに配慮しながらの
ミッション遂行。

ここで、エピソードをひとつご紹介。
人間の防衛本能が働く瞬間を
垣間見ることが出来ました。
どんなにシーンかと言うと・・・

同行スタッフ
「大変言いにくいのですが、
支店長のところでは、残念ながら
この目標に対し実績はゼロなんです。」


「(おいおい、その話はシナリオに
なかったぞ!)」

支店長
「実際のところ、
そのサービスを利用するお客さんは 、
今はほとんどいないのです。」


「(さっき副店長が利用客はいると
言ったばかりじゃん!)」

副支店長は、
支店長がいる方向と逆の方向に顔を背ける

こんな感じです。
それはそうですよね、
数分前に名刺交換したばかりの
初対面の相手に、
ましてや支店長ともなると

『簡単には信用されまい!」

そこで信用して頂くために、

徹底的全肯定からの~
本音トークあぶり出し作戦

に出ます(笑)

人は否定的な話より当然、
肯定的な話を好みます。

相手の話をすべて肯定する態度を
示しながら、
こちらの質問に本音で答えて頂く。

タイミング良くこちらの質問
差し込むことが必要です。

これを続けること約10分。

さらに、副支店長にも発言を頂く場
を作りながら、会話の主導権を握る。

結果として最後にはその支店長、
聞きもしない有益な情報を漏らすことになり、
その支店でのヒアリングは大成功!
そして、
次回のヒアリングの協力依頼をして終わり。

毎回、
このように上手くいくとは限りませんが、
初対面の方には
まず自分を信用してもらうため、
相手の話を

【相手の話を優先に聴く】

ことを心掛けています。
そして、
会話の心地良さを実感して頂けるように、
話を理解しようとするオーラを全面に
出すように態度にも表します。

これとは逆に残念な方も・・・

初対面にも関わらず、
相手の都合を無視し、
延々と自分のことばかり 話し続ける方

「いつこの会話にビリオド打つか!」

その方との話の場合は、
このタイミングを見計らうことにしています。

何故なら

【あなたとは次はない】

からです。

しかし、
このようなタイプの方に限って、

相手側の嫌気を指している仕草に気づかず、
話を本筋に戻そうとする
こちら側の意図にも全く気づかず、

ただひたすらトークを続けます。

結果、波田陽区さんの《残念!》
となります。(古っ!笑)

お互いに貴重な時間を費やしているので、
お別れする際には、
会話して良かった、そして最も理想なのは

「また逢いましょう!」

とお互いに言えるような
コミュニケーションが出来たことだと
思っています。

恋愛に例えると分かりやすいですね。
次も逢いたいと思ったら・・・

相手のことも知りたいし、
自分のことも知って欲しいと思う。

こうした情報をお互いにやり取りしながら、
会話を積み上げ、お互いを知り、
次のアポイントに繋げる、
そんなことをすると考えます。

あ、もちろんお互いに何かの

<魅力を感じている>

ことが前提ですよね。(笑)

だから、会話のバランスを取ろうとし、
次に繋がるアンカーを落とします。
何故、
こんな簡単なことが出来ないのでしょうか?

答えは・・・
相手を並列に見るのではなく、

『上から目線の心理』

が働くからだと思っています。

この心理は、意外と肌で感じることが多く、
このような方は、
知らないうちに友達や同僚が離れていく
傾向にあると思います。

相手の目と態度を見れば、
そのくらいの心理は大体わかります。
ホント、気をつけたいものですね。

初対面の相手。

相手が感じる(だろうと思う)自分の印象が
良いのか・悪いのか、によって
次に逢う機会にとても左右する。

相手に与える自分の印象に注意をしながら、

「また逢いましょう!」

と思って頂けるような、
お互いに気分の良い・心地が良くなる
コミュニケーションの取り方を
勉強したいと思っております。

かなりの長文となりましたが、
最後までお読み頂きまして
ありがとうございました!

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